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第六章推销员必须具备的谈判技巧2（第3页）

3、佯装闹肚子上厕所也无妨：

4、嚷饥肠辘辘或口渴：5、改换小组成员；

6、重要证据没有带来；

7、以不知道为托辞，要求多给一点时间好把问题弄清楚：

8、一时难找专家；

9、用各种资料困住对手；

10、利用“第三者”或解说人员拖延推销的时间；

11、建立整套答复问题的规则，让所有问题都集中在领导人身上，以便让其他组员认真思考；

12、时常体会、召开干部会议；

13、在小组中安插一个能“小题大作”的人。换句话说，他不需要多少谈话内容，也能做长篇大论，说个不停。

（3）给对方留一些时间。

一般的推销者总想在开始推销的几个回合内就将对方擒获囊中，他们不切实际地想着付出不大代价就能实现目标。然而正是这种急功近利的心理有可能把对方逼入死角，使之背水一战，结果呢，或是没得谈，或是丧失有利条件陷入被动。

接受新生事物都需要时间，特别是正在推销的双方，最初一定会有不同的立场和误解。因此，双方都会坚信自己的目标。但是，只要稍加调整，就可以如愿以偿。可是，事与愿违，买方要以最低价买进，卖方想早些把货卖掉，在这种情况下，很难找到平衡点。

我们能期望买卖双方在面对现实时，立即调整态度吗?当然不能。任何人在面对变动时，都会有排拒心理。要他们去接受陌生或不愉快的信息，肯定需要一些时间，正如我们听到有人死亡的消息时，往往需要好一段时间来适应。

买方得花时间面对买价可能比预期高的情况；卖方也不可能一下子降价。在这种情况下，他们两方都需要缓冲一下的时间。

当你要求他人改变旧想法，接受新想法时，这无异于是要他抛下老朋友。不管旧的想法对错与否，它已经是他生活的一部分了。设身处地替别人想一想，如要别人接受你的想法，难道不应该给别人一点时间去适应吗?东方有句俗谚说：“欲速则不达。”为了让推销不致触礁，记住，在计划中预留一点时间是明智的。

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推销员在谈判过程中，要给对方留出一些时间，将使你能更有效地工作。在这个阶段你需要做到：理解对方，设身处地为对方着想，他们也需要时间接纳新的价格；给对方讨价还价的余地；对你的提议不要想当然；不要急功近利。

第九节、冲动是魔鬼

在推销中，只有理智才能取胜，然而抑制不住的情感却时时作对；一旦情感的力量压住了理智，冲动便来了。

冲动即感情用事，忘乎所以，贸然出击!冲动，绝对是谈判桌上的大忌!照理说，一个性格冲动的人员是不能上推销桌的。推销是绅士间彬彬有礼的“战争”，冲动，则会使一个有教养的绅士变成街上的流氓。冲动还会让推销者失去理智，而这正是推销对手求之不得的。你愈是怒火冲天，他愈是笑得可爱，就像故意跟你作对似的!冲动只能图一时之快，而不能把对手控制在股掌之中。

（1）情绪冲动只能害己

我们说过，急性子的人不适合坐在谈判桌边，同样容易感情冲动的人也不适合。事实上，急性子和感情冲动有异曲同工之妙：前者恨不能一口吃成个大胖子，后者则缺乏理智、凭冲动行事——两者都是推销的大忌!

切记不要冲动，否则你会把自己变成瞎子和聋子!

当一个人陷人情绪的漩涡时，他不仅无法清晰地思考和接收信息，甚至还会曲解事实。当他害怕时，以为别人也害怕；当他难过时，以为别人也难过；当他生气时，以为别人也生气。换言之，他已经丧失了对事情的正确理解和反应。

情绪有两面性，它可以在了无生趣的谈判桌上给人致命的～刀，也可以将你的关切之意表露无遗。一些因情绪原因而中断的推销是常见的。事实上，当你情绪恢复正常时，你会发现那个当时让你们双方无法突破的问题，实在无聊得有点可笑，但尽管无聊可笑、微不足道，却已经为时太晚，追悔莫及了。

退一时，可保长久，退一步，有时可以进三步，为自己，也为跟随自己的下属的长远发展。忍得一日饥，可得一生饱。冲动过的人都有体会：当冲动袭来的时候，整个人仿佛被卷进了飓风里，又宛如在高速公路上奔驰，刺激的快感一阵又一阵像波浪一般，令人头晕目眩。

但是，冲动结束之后，当你精疲力尽地躺在**，想到你的不顾一切的冲动行为会带来的种种后果，悔恨之情油然而生在推销中，冲动的快感和后果也大致类似，只不过推销中的损失十分明确，就是失去一次交易成功的机会，甚至失掉一个理想的合作伙伴。

倘若要在推销中寻出一样典型的冲动行为，则非质问莫属。

在推销中，买方有时会以激烈的态度质问卖方，目的只是想削弱对方的工作能力，侧面助长自己的气势罢了。

为了达到这个目的，质问者当然不会用和缓的语气给对方说话，而且，他更企图找出对方个性上的弱点，给以猛烈的攻击。很多工会代表在面对企业管理阶层时，就常常使用这种技巧。

从长远来看，过于激烈地质问别人，最后受伤最深的，也许会是你自己。就像一些被企业视为“拒绝往来户”的工会代表，最后会弄到无路可走的地步。

所以，激烈质问只能逞一时之快。至于消解他们的方法，大致和对付“黑脸”的策略差不多。

只会逞一时之快的人，最后必然是推销的输家!

那些在推销中容易冲动的人，往往有一种错觉，以为不讲理智、狂风暴雨般的攻势能令对手屈服，乖乖就范，这未免太天真了。

而在推销中的情绪冲动行为，正是一种典型的匹夫之勇。情绪在推销中是很重要的，因为人们很难容忍突然的情绪失控。当推销对手无法控制他们的情绪时，我们自然也好打退堂鼓了。

同时，我们还会自问，是不是自己把对方逼得太过了，这样一来，事情就不能再继续进行。情绪性行为引起情绪性反应，在面对一个情绪化的推销对手时，你要准备吃点亏，因为，他的情绪化行为使你的决心和自信会受到严厉的考验，而且，还会迫使你重新评估你的目标或立场。

情绪也有语言功能，比方说，生气表示你要坚持立场，眼泪是为了获得同情，害怕能使彼此拉近。情绪是一个可变更焦距的镜片，通过它，你可以看见或听见一些尖锐但却切中要点的字眼和想法。

没情绪冲动，推销就可能演变为争执。因此，当你感觉到推销气氛有出现情绪化的倾向时，最好把推销重点集中在对事实的讨论上，并重复对方说过的话，表示你已经了解了他的论点。然后尽快找机会中止推销，以缓和情绪进一步推销。